ENX Mexico & Latin America La Revista del Distribuidor 14
Perfil de Compañía
Business Profile ¿Cómo desarrolló su propio canal de distribución en América Latina? En América Latina, el 80% de las empresas se hicieron con menos de un 5% de distribuidores. Siempre ha sido de esa manera. Es por eso que el Sr. Ed Fuller decidió tomar el riesgo con Sharp Directo en América Latina. Cuando analizo el mercado, se dio cuenta que había mercado fuera de Brasil y México; básicamente con siete clientes y un distribuidor nacional para cada país. Por lo tanto, todas nuestras ventas e información de mercado llegan de un solo cliente. Obviamente, este cliente tiene entre 600 y 800 distribuidores entre ellos los pequeños, no tenemos ninguna relación con ellos. El Sr. Fuller se dio cuenta que necesitábamos estar cerca de los pequeños comerciantes. Estamos perdiendo nuestra capacidad para difundir nuestras ventas, porque estamos contando con un solo hombre. Si abrimos Sharp Directo y ofrecemos productos más baratos, eficientes, y más competitivamente, estamos alineándonos con el que tiene que pagar por sus exposiciones, cena y espectáculos, etc., todas las cosas que tiene que hacer local. Sin embargo, si no veo crecer Sharp Business debo hacer algo diferente. ¿Cómo lo realizaste?Entrevista con Brian Tedesco
Han sido dos años intensos luego de diez años de educación. Todavía sigo aprendiendo. ciento cincuenta llamadas telefónicas al día durante un año. Nuestro centro de llamadas cuantificó distribuidores y califico proveedores. Nuestro sistema está gestionado por el proveedor de software NetSuite. A través de Netsuite estamos en condiciones de desarrollar una base de datos. Es diferente a solo tener información de siete distribuidores. Por ejemplo, encontramos que en Argentina, Brother ha tomado más de un 30% del mercado al año tras año tras año desde 2006 hasta esta fecha. Los distribuidores nacionales no tenían ni idea. Las empresas de genéricos están aumentando las ventas en más de 60% año tras año tras la falta de inventario de los distribuidores nacionales en ese país. Tenemos esta información gracias a los distribuidores no por los nacionales. Hemos encontrado que en algunos países, los distribuidores nacionales estaban haciendo un gran trabajo apoyando a los concesionarios lo que provoco que no haya un valor añadido de Sharp Directo en ese mercado. Luego, retrocedimos a ese mercado y nos centramos en los productos que los distribuidores no se estaban enfocando. ¿Qué tipo de producto se desplaza mejor por nivel de segmento? El 85% de las ventas en América del Sur es todavía segmento 1 y están por debajo del negocio serie- AL , impresoras MFC, son el commodity de las empresas. Los distribuidores nacionales necesitan emplear el servicio técnico y mas conocimiento de estos para poder vender por lo que necesitan exigir márgenes más altos. No se puede pedir el 30% de margen en el segmento 1, por eso se concentran en segmentos de productos con mayor margen. Mientras tanto, SharpSharp Directo Uruguay
www.enxmag.com Junio Julio Agosto 2008 Lo vimos en ENX México y América Latina How did you develop your own distribution channel in Latin America? In Latin America, 80% of businesses are done by less than 5% of distributors. It's always been that way. That's why Mr. Ed Fuller took a risk in Sharp Directo in Latin America. When he looked at his business market, we have basically 7 major markets outside of Brazil and Mexico, and basically 7 clients- one national distributor for each country. Therefore, all of our sales and product market information have come from that one client. Obviously, this one client has 600-800 dealers, small mom & pop dealers who buy from them, but we don't have any connection with them. Mr. Fuller believed that we needed to be closer to those small dealers. We're losing our ability to spread our sales out because we're counting on only one guy. If we open up Sharp Directo to offer products cheaper, more efficiently, and more competitively, we're alienating that one guy who needs to pay for his showrooms, dinner and entertainment, etc., all the things he needs to do locally. However, if I don't see Sharp business growing, I need to do something different. How did you get it done? Continued from 12 This is two years of full throttle after 10 years of education. I'm still learning. 150 phone calls a day for one year. Our call center qualified dealers and asked questions. Our system is run by ERP provider NetSuite. Through NetSuite, we're able to develop a database of information that is unlike anything that 7 distributors provided to Sharp. For example, we found that in Argentina, Brother has been taking over 30% of market share year after year from 2006 up to this date. The national distributors had no idea. We found out generic companies were increasing sales over 60% year after year because national distributors lack inventory in that country. We got this information from dealers, not from national distributors. We found that in some countries, the national distributors were doing a great job supporting the dealers, and that there was no additional value that Sharp Directo could bring in to that market. Then, we backed off from that market and focused on the products the distributors were not focusing on. What kind of products are you moving better by segment level? 85% of sales in South America is still segment 1 and below business - AL series, MFC printers, commodity type of businesses. National distributors need to employ service and technical division, and they need technical skills to sell and support, so they need to demand higher margins. You cannot ask 30% of margin in segment 1 business, so their focuses are on higher segment and higher margin products. In the meantime, Sharp was losing market shares to others because Samsung, Brother and HP focus on lower segment Continued on 161usando remanufacturados, o suministros compatibles, pueden dañar a tus clientes finales más de lo que te imaginas.ll easing ervicesnosotros no hablamos solamente de calidad, nosotros la comprobamos. 56somos uno de los más grandes exportadores en estados unidos de las marcas8contenidoentrevista con brian tedesco, presidente de sharp directo uruguay????????????????????????? ???????????????? ??????????????entrevista con brian tedesco¡sobre 2000 máquinas en inventario! entrevista con brian tedesco15entrevista con brian tedesco"precios especiales por apertura"entrevista con brian tedesco??????? ????????? ??????????entrevista con brian tedescotel: 201-531-0222impromexico$6,500 + ivaimpromexico25impromexicodistribuidor mayorista xerox, canon, brother,hp, lanier, ricoh,sharp, y suministros toshiba.modelos xerox pe16 (954) 978-2121modelos xerox pe16 001 310 567 4184modelos xerox pe16 33modelos xerox pe16 ...........guía del comprador guía del comprador guía del comprador guía del comprador 4041un solo lugar para todo lo que necesitas en consumibles de imagen 4344